• 家具企业快速扩张之道:招商更要养商
  • 发布时间:2014/8/4 0:00:00 来源: 九正建材网
  •      跑马圈地快速招商,已经成为家具行业的发展中行业和新进品牌的年度重要工作。企业都明白,要想快速发展分得市场大蛋糕就必须快速建立起渠道网络,有了强劲的渠道品牌知名度就会飞速上升, 产品就会源源不断的输往终端客户家庭。多年的市场经历,九正建材网发展太多企业存在一个大问题,就是招商很快,但成活率一直不高,导致重复的工作不仅年年做,而且招商难度越来越高。

    重招商轻养商,后患无穷

        很多家具企业绞尽脑汁花大力度招商,有的家具企业每年花巨资参加各种展会招商布局;有的企业玩人海战术,建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展经销商;有的企业在网络上大作招商广告,吸引客户留下资料后续跟进招商;有的企业寻找或购买大量行业内信息,利用电话、短信狂轰滥炸,吸引潜在经销商;有的企业树立区域样板市场,通过召开区域小型招商会招商;还有的家具企业利用第三方专业招商机构合作招商。总之,能用的方式几乎都用上了,再加上各种高提成的激励手段,收获颇丰。

        其实招商工作并没有那么难,只要你的品牌还可以,只要你的产品能满足客户需求,只要你的价位还具有一定竞争力,只要你有一套清晰的盈利模式,再经过市场化的包装,机灵伶俐的招商人员基本能忽悠得客户找不到北,再给到一些利益的诱惑如免费上样或打折上样,或装修补贴,或开业支持,或一定的广告费,准备投资这个行业的潜在经销商就能束手就擒,一年招个几十个经销商任务基本能够完成。

        可存在的现实是,招商工作完成了,养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业,认为这样的工作做完了渠道就建立起来了,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎完全自生自灭,一年下来新进的经销商步履维艰,有的大呼上当受骗,有的坚持不下去关门大吉,再找其他品牌,一个新的轮回又开始了,能存活发展好的寥寥无几。

     要知道当一个市场没有做起来,老经销商因为各种原因死掉的时候,你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言,你已经被列入了黑名单,说白了就是名声已经臭了,行业内都知道某某品牌没有做起来,下次谁还敢再做?家具行业这个圈子不大啊,很多都是业内人做的,或接近行业做的,熟人很多,有时周边市场的潜在客户也会过来考察,一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。更有可恨者,老经销商关门了,市场上还有一大堆后续问题没有处理,就更是雪上加霜了。与其这样,还不如先把这个市场空起来,等有了一定的实力再进入。

    养商要做到保姆式,扶上马送一程

        家里有小宝宝的都知道,生孩子不难,养孩子很难,既然要把孩子生下来,就有义务也有责任把孩子养好,直到成人,否则前面所有的事故和责任你这个法定监护人就必须要承担。九正建材网认为,对于新进经销商,企业必须做到保姆式服务,扶上马送一程,使之独立存活,该企业承担的决不能推脱。以下为九正建材网总结的“养商十大法则”,供读者参考。

    一、物竞天择,适者进入。


        对于新经销商的选择不能盲目,不能只看其是否有钱,是否有关系,是否有店面,是否有决心,而是要综合考虑,通过对比分析该潜在经销商如果进入在一定的时间内是否可以发展起来,能否适应公司的文化和发展方向。这就需要设立门槛,如衡量标准等,并加强对招商人员的后续考核,避免招商人员为了完成任务盲目招商,或胡乱承诺。

    二、梳理思路,找到适合的盈利模式。

        在进入前,首先要结合自己的品牌、产品,和潜在经销商的关系、能力与实力,作深入沟通,找到一条适合经销商发展的盈利模式,不仅做到自己心中有数,也要让潜在经销商做到心中有数,这时大部分工作都会一帆风顺,激情高涨。

    三、寻找或考核店面,进行选址规划。


        店面位置和面积是靠商铺发展的经销商的核心硬件,厂家人员必须严谨考核,没有店面的可以协助寻找,有了店面的也要细化考核,必须要达到上等或中上等,否则宁可推迟后续动作。

    四、图纸设计,产品上样选择;

        选定了位置,接下来就是店面装修图纸设计,对于图纸设计需要厂家设计师、区域经理、经销商三方深入沟通,路线怎么走,产品如何摆放,格局如何规划都    是很重要的,一定要与实际相结合,避免直接拿来公司的设计?樯嵊蔡,纸上谈兵。对于产品的选择也是如此,结合当地的消费能力、消费观念、竞争对手、其他市场的状况综合考虑,使之各自具备各自的功能,有一定的市场竞争力。

     五、人员招聘与培训;


        人员始终是经销商的核心竞争力之一,一个强大的团队可以助力经销商高速发展。对于有经验和能力经销商,厂家可以放手让其操作,对于缺乏或没有经验的经销商,厂家就必须协助招聘,严格把关。人员招聘上来只是半成品,厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训、兄弟市场培训等多种模式对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行拉练培训,这需要宽进严出,能够培训完毕后直接上岗。

    六、店面帮扶,梳理制度;

        人员到位的同时,一套有效的店面管理制度流程需随时出炉,正规的厂家和品牌会有一套模板供经销商参考,在区域经理的协助下调整为新店的制度,并在执行过程中适当调整。第一次公布最好由区域经理协助,先做制度的培训讲解,让每一个店员理解和接受并签字执行。

        这时还要把店面需要的各种材料给到经销商和店员,帮店面建立材料库,方面与公司的对接。

    七、协助试营业,走过出生期;


        店面、人员、产品、制度、流程全部到位后,新店就进入了试营业阶段。在这里笔者强调,一定要先试营业,这有三个好处:第一,适应和梳理初步工作中的不顺之处,最快的度过磨合期;第二,培养店员并练兵,为尽快走上正轨做准备;第三,为后面的开业积累客户和人气。这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的,区域经理一定要在店面帮上几天,随时解决遇到的各种问题。

    八、市场营运推广,盈利模式建立;

        店面试营业开始了,经销商前期的忙碌也基本暂告一段落,厂家区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式,如外围的小区开发,家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立,媒体的联系等等。

    九、开业策划与协助,一炮走红;


        经过一段时间的试营业,经销商理顺了店面的各种管理和人员关系,人员素质有了进一步提升,可以正常运营了,同时也积累了一定的客户群体,就需要策划大型开业活动了。策划开业的目的有两个,第一,在当地市场广而告知某品牌正式进驻,要开业了,有需求的可以过来,实际上就是宣传;第二,利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销,创造销量,振奋团队人心,同时打击竞品,树立市场威信。正规厂家同样会有一套开业模板,区域经理和经销商一起探讨交流,调整成适合当地的方案,并付之行动。对于开业厂家和经销商一定要重视,必须一炮走红,来个开门红。

    十、远程协助与指导,高速发展。

        店面开了起来,经销商走入了正轨,企业的区域经理就可以通过不定期走访,电话沟通等多种形式关注经销商发展,并随时积极的解决各种问题,将之纳入公司的正常管理模式。

    养商之道在于坚持

        上述的“养商十大法则”,只不过是在经销商加盟前中后的所做的具体工作,对于企业而言这仅是刚刚开始,因为经销商还没有为企业创造效益,还没有真正成长。养商在于坚持,在于不断的培训、引导、交流,对于企业要有一套明确的经销商盈利模式,要有自己的企业营销之道,因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随,就可以发展赚钱,这时候整个渠道才能快速发展,当企业能真正做到这一点,自己出去招商似乎就没有存在的必要了,因为更多的潜在经销商会主动找上门来,市场的主动权完全掌握在企业的手中。
 
  小六图库图 台江县| 辽源市| 明溪县| 垦利县| 广南县| 犍为县| 舒城县| 阜康市| 胶州市| 固原市| 花莲县| 宁蒗| 涟水县| 民乐县| 商城县| 弥勒县| 苗栗市| 建昌县| 朝阳县| 乳源| 集贤县| 兴仁县| 丰镇市| 黄龙县| 尉犁县| 河池市| 莱阳市| 峡江县| 余江县| 高要市| 绥化市| 凌云县| 新民市| 东乡族自治县| 日土县| 龙山县| 泸西县| 麻城市| 新干县| 梅河口市| 全椒县| 道真| 聂拉木县| 桐庐县| 铜山县| 芜湖市| 宁国市| 台中市| 肇州县| 九寨沟县| 凤阳县| 盐城市| 昆山市| 凭祥市| 庆安县| 广宗县| 乌鲁木齐市| 抚州市| 历史| 涟水县| 资兴市| 道真| 武功县| 蒙阴县| 汝州市| 基隆市| 同仁县| 柞水县| 邵阳市| 安丘市| 道孚县| 德江县| 德兴市| 嘉峪关市| 弥渡县| 温泉县| 榆林市| 昭通市| 屏东县| 札达县| 义马市| 浠水县| 开封市| 隆昌县| 莱西市| 鹤山市| 石景山区| 奉节县| 巴彦县| 镇赉县| 辽阳县| 静乐县| 临泉县| 临武县| 新余市| 罗源县| 卢湾区| 庆安县| 海门市| 莱西市| 新闻| 镇平县| 卢龙县| 沙田区| 万州区| 万盛区| 定南县| 开封市| 彩票| 庄河市| 尉氏县| 长岭县| 平武县| 郯城县| 武功县| 佛山市| 峨眉山市| 阜城县| 方城县| 莱西市| 招远市| 洛扎县| 基隆市| 安新县| 高台县| 商水县| 满城县| 嘉峪关市| 湘潭市| 体育| 广丰县| 江北区| 左贡县| 军事| 安国市| 沁源县| 寿阳县| 盐山县| 靖安县| 东阳市| 西昌市| 青铜峡市| 麦盖提县| 诸城市| 体育| 龙陵县| 新乡市| 巴彦县| 宣化县| 白沙| 兴安盟| 海丰县| 阿勒泰市| 大渡口区| 湖北省| 林西县| 石门县| 镇远县| 东乡族自治县| 丰台区| 乐亭县| 务川| 澄江县| 温宿县| 新竹县| 兰州市| 巫溪县| 台山市| 上杭县| 农安县| 乌什县| 九龙坡区| 灌阳县| 黄陵县| 疏附县| 科尔| 临汾市| 武鸣县| 冷水江市| 准格尔旗| 保康县| 四子王旗| 云浮市| 台安县| 清流县| 和政县| 那坡县| 沙田区| 应用必备| 萍乡市| 修文县| 威远县| 深圳市| 广州市| 井冈山市| 金坛市| 信宜市| 岳阳市| 青冈县| 黑龙江省| 霍州市| 监利县| 宝鸡市| 磐安县| 平塘县| 彰化市| 江阴市| 郎溪县| 竹山县| 祁阳县| 富顺县| 巴青县| 嵊州市| 大竹县| 四子王旗| 青河县| 梓潼县| 彰化市| 酉阳| 荃湾区| 杭锦后旗| 福泉市| 时尚| 前郭尔| 武宁县| 绵竹市| 平凉市| 墨竹工卡县| 青海省| 建水县| 景德镇市| 静海县| 黄浦区| 阳东县| 永定县| 清水河县| 开平市| 通化市| 长泰县| 大田县| 南宁市| 曲靖市| 依安县| 商河县| 井研县| 大名县| 文昌市| 淮安市| 平安县| 浏阳市|